从“顶牛博弈”谈价格战中的相互避让

　　 在商场争斗，我们经常可以看到竞争双方因为其中一方在价格上的非理智行为而对双方造成毁灭性的打击这种情况。发生在我国某些行业的价格大战就很有这种味道。有什么策略可以避免这种情况出现呢？让我们从典型的顶牛博弈案例说起。
　　 “顶牛博弈”是古典博弈论中的一个著名案例。设想在一段笔直道路的两端各有一个司机驾驶着自己的汽车开足马力向对方冲去。在这一过程中，谁胆怯退避让路谁就被冠以“胆小鬼”的“美名”；谁毫不避让最终停在道路中央，谁就被视为英雄。 　　 显然，如果双方都停在道路中央，结果将是灾难性的。但是，如果双方都退避让路，他们虽然都安然无恙但却都成了“胆小鬼”。如果一个勇往直前而另一个退避让路，则前者就会非常荣耀并享有较高的满足感。如果用满足感表示双方的得益，则“顶牛博弈”可以用下图中的得益矩阵来表示。
　　 避开价格战
　　 “顶牛博弈”同样可以用来分析价格战。发生在美国繁忙路段的汽油价格战就是一例。同一路段加油站的汽油定价通常基本相同，如若调整价格也会在同一天一起行动。尽管某一个加油站可以通过降价获得暂的利益但考虑到肯定很快就会遭到竞争对手的报复，最后导致两败俱伤的结果时，他们会放弃降价这种做法。但这种不成文的默契是不稳定的，总是被一次次地打破，因此汽油价格战就会不时地爆发，但通常极为短暂。
　　 在商场上，如果公司与对手的竞争关系类似于“顶牛博弈”，那么公司可以选择的策略如下：威慑、用行动证明如果竞争对于背叛已形成默契的价格约定，那么公司会采取严厉的报复行动，快速而坚决地对任何降低价格的行为做出积极反应。
　　 惩罚：严正表明降低价格的行动会导致灾难性的甚至是自杀性的后果。虽然不要简单地跟随竞争对手的价格，但对降价行为要采取惩罚性的措施，尽可能地降低公司产品的价格，直到不能承受为止。
　　 以上策略意在向竞争对手表明，来自市场某一方的降价行为很可能会招致竞争对手明确的、相互毁灭性的反应行动。
　　 “顶牛博弈”表明了将自己的意图传达给竞争对手的重要性和价值所在。如果竞争对手认为公司会象“顶牛博弈”中的某个司机一样疯狂到最终要停在道路中的中央——在价格战上与它们决战到底，那么竞争对手对自己的降价行动就会三思而后行。
　　 结论
　　 对任何一个公司来说，竞争博弈都是一个选择，而非是天然注定的某种模式。“顶牛博弈”是一种极具风险的竞争博弈，是许多公司极力避免的。但是一旦卷入“顶牛博弈”，公司唯一的指望就是按规则博弈。将自己的意图传达给竞争对手是非常重要的，通过对竞争对手的降价行动做出坚决而迅速的回应，可以告诫对方价格也将使它自己付出高昂代价。hu
来源:中国知识经济网